如何用博客卖产品之AIDMA法则 实现更有效的销售

　　要让你的博客上有一个好收成，不可不花心思了解一些销售原理和技巧，最终效果可能相差100倍，而产生差距的原因仅仅在于多花了一点心思。上次讲了FABE描述法，这次再来看AIDMA法则：

　　什麽是AIDMA法则？

　　这是一个客户在决定购买产品之前，所经历的心理过程，由在1898年由美国广告学家E.S.刘易斯最先提出。AIDMA法则的含义为：A(Attention)引起注意;I (Interest)产生兴趣;D(Desire)培养欲望;M(Memory)形成记忆;A(Action)促成行动。

　　所谓AIDMA法则，是指在消费者从看到广告，到发生购物行为之间，动态式地引导其心理过程，并将其顺序模式化的一种法则。

　　其过程是首先消费者，注意到(attention)该广告，其次感到兴趣(in-terest)而阅读下去，再者产生想买来试一试的欲望(desire)。然後记住 (memory)该广告的内容最後产生购买行为(action)。这种广告发生功效而引导消费者产生的心理变化，就称为AIDMA法则。

　　AIDMA法则的内容分析

　　A：Attention(引起注意)——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法

　　I:Interest (引起兴趣)——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。

　　D:Desire(唤起欲望)——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。推销房子的，要带顾客参观房子。餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。

　　M:Memory(形成记忆)—— 一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以祥细说明比较。因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。”

　　A:Action(购买行动)——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮。从而不信任你的话。

　　AIDMA法则的实践应用

　　在营销行业和广告行业，AIDMA法则经常被用来解释消费心理过程。

　　营销行业的人运用它是为了准确了解消费者的心理和行为，制订有效的营销策略，提高成交率。

　　广告行业的人用它是为了创作实效的广告，实效的广告简单地说就是可以促进销售的广告，它对销售增长是有效的，同样，你在制作网站时也需要注意使用这一法则。

　　创造实效的广告，它对消费者经历的心理历程和消费决策，将产生影响力和诱导的作用，也就是在“引起注意→产生兴趣→培养欲望→形成记忆→促成行动”的五个环节，实效广告的信息会一直影响消费者的思考和行为。

　　因此，在创作网站的时候，不是单纯地在进行一种设计艺术的创作，而是一种为了实现商业目标的创作。按照AIDMA法则，思考一下自己创作的网站，是不是在这五个环节能走到最後还能发挥影响力，还是只做到了让消费者引起注意，但不能让消费者产生兴趣。如果在第二个环节就对消费者没有任何影响力，那么网站可以说是无效的。

　　AIDMA法则应用案例

　　有位做人寿保险营销的A先生，在名片上印着“76600”的数字。

　　顾客问他：“这个数字是什么意思?”

　　他却反问：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客答得出来。

　　A先生便接着说：“76600顿嘛!假定退休年龄是55岁，按照目前平均寿命计算，你还剩下19年的饭，即 20805顿……”。

　　这样便诱导了一个本来不愿购买人寿保险的人，深刻感受到人寿保险的必要性(需要)，从而签订契约(购买欲)。

　　人人都有潜在购买欲望，营销员就是要将其挖掘出来并使其明显化，然后循着“引起顾客注意”、“引起顾客兴趣”、“唤起顾客欲求”、“在心中产生强烈印象”、“决定购买”等过程，完成营销活动。这就是营销中的AIDMA法则全部内容。

　　AIDMA法则表明了顾客的潜意识消费欲望是如何被引导出来，以致决定购买的心理过程。

　　A：Attention(引起注意)——在名片上印着：“76600”的数字，表示平均每人一生的吃饭顿数，就使用了引起顾客注意的怪招。

　　I：Interest(激起兴趣)——营销员还自己制作编排新颖别致的目录，以增加说服力。

　　D：Desire(唤起欲望)——一营销茶叶的营销员，随身带着茶具，给顾客奉上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客品尝到茶香，就会引起欲望从而掏钱购买;营销汽车的要举行展示会;营销房产的，要领顾客参观房子。餐馆的窗户前也总陈列着色香味俱全的精制样品，其目的就在于唤起顾客的欲望。总之，“百闻不如一见”，如果能让顾客亲身感受到商品的魅力，就能唤起其欲望。

　　M：Memory(形成记忆)——顾客在产生欲望后，如果是廉价商品，很可能会马上购买，但如果是贵重商品，就会仔细考虑。所以，要努力增加顾客对你和你的商品的印象。比如登门访问前寄一张明信片，或拜访时带一些小礼物等，都是加深顾客印象的好办法。

　　A：Action(购买行动)——从引起注意到付诸购买的整个营销过程，营销员必须始终信心十足。如果营销员对自己的商品都缺乏自信，顾客当然会对你的商品产生疑虑，从而选购其他厂家的商品，尤其在最后签约成交阶段，自信万不可动摇，否则会使顾客泄气，终至功亏一篑。当然，过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话，从而对你的话大打折扣。

　　总之，AIDMA法则是营销活动中需要遵守的法则，不容疏忽。

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